Wśród wielu osób zajmujących się sprzedażą panuje mit, że dobrym sprzedawcą jest ten, kto potrafi sprzedać kostkę lodu nawet eskimosowi. Pytanie tylko, czy taki klient do Ciebie wróci? Czy będzie na tyle lojalny, by polecać Cię innym? Czy nie na tym właśnie zależy każdemu biznesowi?
W tym poradniku pokaże Ci, że sprzedaż wcale nie musi być czymś, co będzie Cię wprawiać w wyrzuty sumienia. Mało tego, ludzie będą wdzięczni za to, że mogli od Ciebie kupić Twój produkt i chętnie będą angażować się w rozwój Twojej marki.
Zasada jaką Ci przedstawię funkcjonuje w większości dobrze prosperujących biznesach online. Mają oni lojalnych klientów, którzy dzięki rekomendacjom mogą skalować swój biznes. Nowe produkty powstają w oparciu o potrzeby klientów, którzy sami dzielą się tym z czym mają problem, a w czym Ty mógłbyś im pomóc.
Do zbudowania dobrych relacji z klientem przez długie lata wykorzystywano słynny model AIDA (ang. Attention, Interest, Desire, Action – Uwaga, Zainteresowanie, Pragnienie, Akcja), który według źródeł powstał w 1925 roku. Z racji tego, że jest on już dość wiekowy obecnie stosuje się nieco zmodyfikowaną wersję, również złożoną z 4 kroków (Know Me - Like Me - Trust Me - Pay Me), stworzoną przez Joela Comm.
Problem, który obserwuję u wielu przedsiębiorców, to próba przeskoczenia od pierwszego do ostatniego kroku. Chcą natychmiastowej sprzedaży, pomijając budowanie relacji. Niestety w dzisiejszej dobie konkurencji, takie firmy nie będą w stanie długo utrzymać się na rynku.
Jakie to, więc zasady?
Nim będziesz chciał zaproponować jakąkolwiek swoją usługę lub produkt, klient powinien Cię poznać. Nie da się zbudować relacji z nieznajomymi. Osoba, która pierwszy raz ma styczność z Twoją marką nie zaufa Ci od razu. Nie licz na to, że zostawi garść banknotów w Twoim sklepie skoro nic o Tobie nie wie.
Bardzo często spotykam się z tym, że reklamy na Facebooku kierują bezpośrednio do sklepu z produktem lub produktami danej marki. Jest to błąd, ponieważ klient, który po raz pierwszy ma styczność z Twoją marką nazywany jest, zimnym leadem. Szansa na sprzedaż takiej osobie wynosi od 0,5% do 1%. Tak więc na 1000 osób, jakie wejdą na Twoją stronę, statystycznie tylko od 5-10 osób zdecyduje się na zakup.
Określenie zimny lead jest związane ze wskaźnikiem zaufania i gotowości do zakupu przez klienta. Wiedz, że w momencie kiedy przeprowadzisz go przez wszystkie kroki o jakich się za chwilę dowiesz, szansa na sprzedaż wzrasta statystycznie o 20% do 30%. Dlatego właśnie tak ważne jest ocieplenie naszej relacji z klientem.
Podczas pierwszego kontaktu z naszą marką warto powiedzieć kilka słów o tym:
Nie mogą to być oczywiście puste słowa, bo odbiorca to wyczuje. Twoje publikacje w mediach społecznościowych powinny być wnikliwe i dające do myślenia.
Po takiej prezentacji możemy gładko przejść do kroku numer dwa.
Większość ludzi uwielbia dostawać prezenty. Nic tak nie buduję relacji jak otrzymany bezinteresownie prezent od drugiej osoby. W tym miejscu masz ogromne pole do popisu w temacie, na jakim się znasz.
Ważną zasadą jest to, aby Twoja darmowa oferta (lead meganet), którą chcesz wymienić w zamian za adres e-mail była dopasowana do Twojej grupy odbiorców. Aby nie mogli się jej oprzeć i z chęcią z niej skorzystali.
Jest wiele form, jakie możesz przygotować dla swojego odbiorcy:
Twoja darmowa oferta musi być tak zaprojektowana, by pokazać klientowi:
... aby w dalszym kroku zamówić Twój produkt albo poczuć, że potrzebuje Twojego rozwiązania. Będzie przekonany, że jest to na najwyższym poziomie, jakiego może oczekiwać i jeśli wyda pieniądze na Twój produkt czy usługę otrzyma coś wyjątkowego.
Zajmij się bardzo konkretnymi wyzwaniami, z którymi zmaga się Twoja grupa docelowa. Jeśli zrobisz to dobrze, Twój darmowy materiał będzie rezonował i napędzał konwersje. Z tego poradnika dowiesz się więcej o strategii lead magnet.
Długie i owocne relacje buduje się na zaufaniu. Muszą się one opierać o racjonalne przesłanki. Zadaniem Twojej marki jest je dostarczać i tym sposobem uwiarygadniać swoją rzetelność.
Jeśli prowadzisz blog, który wyjaśnia wiele ważnych zagadnień związanych z problemem Twojego odbiorcy w jego oczach, pozycjonujesz się jako specjalista w danej dziedzinie.
Prowadząc dodatkowo kanał komunikacji z klientem poprzez newsletter możesz dzielić się z nim wartościową wiedzą z Twojej branży. Pamiętaj tylko, że tematy jakie poruszasz muszą być ściśle związane z tym, co interesuje Twojego odbiorcę.
Często spotykam się z tym, że wiele firm tworząc swój newsletter piszę wyłącznie o sobie. Zdobyliśmy nowego ważnego klienta, zwiększyliśmy liczbę sklepów, robimy to i to. Klienta nie interesuje czytanie tego co Tobie się udaję. Chcę zobaczyć w tym wartość dla siebie, co sam będzie mógł wykorzystać w swoim życiu.
Pamiętaj jednak, że bardzo liczy się systematyczność w Twojej komunikacji. Jeśli będziesz nieregularny w swoich działaniach, klient to zauważy i nie zaufa Ci. Nie możesz do tego dopuścić, zwłaszcza na początku budowania relacji.
Istnieją dwie niezwykle skuteczne metody budowania zaufania, które jednocześnie prowadzą do ostatniego etapu monetyzacji.
Jeśli chcesz rozwijać swoją markę, nie możesz pomijać tego kroku. Dotyczy to głównie osób, które boją się sprzedaży. Jeśli odpowiednio zakomunikowałeś to, jakie problemy rozwiązujesz i prowadzisz stałą komunikację z klientem, uwierz mi, że wiele osób z niecierpliwością czeka na Twoją ofertę.
Ważne jest, abyś jednoznacznie zakomunikował swoją sprzedaż. Jest wiele osób, które nie kupują produktów, bo nie wiedzą, że mają to zrobić. Winą jest najczęściej źle zaprojektowana strona internetowa, która nie przedstawia jak, kiedy i dlaczego użytkownik ma dokonać zakupu.
Jeśli nie masz jeszcze produktu sprzedażowego, a masz już plan co ma się w nim znaleźć, warto stworzyć osobną stronę, tzw. landing page. Będziesz zbierać tam adresy e-mail osób, które są zainteresowane Twoim produktem i poinformujesz je o możliwości zakupu, gdy tylko rozpocznie się sprzedaż.
Jak widzisz odpowiednio zaprojektowana ścieżka przez jaką przejdzie Twój klient pozwoli Ci bez wahania sprzedać swój produkt lub usługę. Warunkiem oczywiście jest to, że znasz potrzeby swojego klienta i wiesz jakiego produktu czy usługi potrzebuje.
Jeśli jeszcze nie stworzyłeś persony zakupowej klienta, czyli dokładnego opisu zainteresowań i problemów z jakimi się mierzy warto przeczytać ten artykuł, który Ci w tym pomoże.
Pamiętaj, że opisana metoda 4 kroków jest sprawdzona przez najlepiej prosperujące biznesy jakie znasz, dlatego nie pomijaj żadnego z tych kroków. Nie możesz z punktu pierwszego, przejść do punktu ostatniego, ponieważ taka sprzedaż będzie na bardzo niskim poziomie.
Budowanie rozpoznawalnej i wiarygodnej marki jest procesem, który kieruje się pewnymi stałymi zasadami. Zachowanie ich pozwoli Ci stworzyć fundamenty, które będą skalować Twój biznes długoterminowo i przynosić profity w postaci rekomendacji zadowolonych klientów.
To oczywiście przełoży się na większą sprzedaż, która pozwoli Ci się rozwijać i pomagać jeszcze większej ilości klientów.
Twoim zadaniem na początku jest stopniowe budowanie zaufania. Sprzedaż będzie naturalnym następstwem dobrze wykonanych działań.
To wszystko, czego potrzebujesz, aby rozwijać biznes w internecie z właściwą strategią.
Dziękuję za przeczytanie.
W każdą sobotę rano otrzymasz jedną praktyczną wskazówkę dotyczącą budowania marki, pozyskiwania potencjalnych klientów i zwiększania przychodów dla Twojego biznesu w internecie.
Zero spamu. 100% prywatności zgodnie z moją polityką newslettera.
