Przez lata obserwowałem, jak wielu przedsiębiorców popełnia ten sam błąd - oferuje tylko jeden produkt lub usługę, licząc na stały przypływ klientów i stabilne przychody. Sam kiedyś tak robiłem.
Wszystko zmieniło się, gdy odkryłem koncepcję drabiny produktów. Ta prosta struktura całkowicie zmieniła moje podejście do budowania oferty i relacji z klientami.
W mojej agencji Stankiewicz DIGITAL, przez dłuższy czas oferowałem głównie kompleksowe projekty stron internetowych w przedziale 5-10 tysięcy złotych. Miesiąc w miesiąc walczyłem o nowych klientów, którzy często nie byli gotowi zainwestować takiej kwoty bez wcześniejszego "sprawdzenia" moich usług.
Drabina produktów to strategicznie ułożony zestaw ofert o rosnącej wartości i cenie. Każdy kolejny szczebel drabiny dostarcza klientowi więcej korzyści, jednocześnie zwiększając jego zaangażowanie w relację z Twoją marką.
Struktura ta zwykle składa się z czterech podstawowych poziomów:
Mechanizm działania drabiny produktów jest prosty: zamiast od razu próbować sprzedać drogi produkt, najpierw zdobywasz zaufanie klienta poprzez dostarczanie wartości za darmo lub za niewielką opłatą.
W mojej działalności po wdrożeniu drabiny produktów, struktura oferty wygląda tak:
W ciągu 3 miesięcy po wdrożeniu tej struktury, liczba klientów korzystających z usługi projektowania strony internetowej wzrosła o 30%. Dlaczego? Ponieważ klienci mieli okazję poznać wartość moich usług przy niższym ryzyku finansowym, zanim zdecydowali się na większą inwestycję.
Drabina produktów działa w praktycznie każdej branży. Oto kilka przykładów:
Gdy pracuję z klientami nad strategią ich oferty, często słyszę to samo pytanie:
"Od czego powinienem zacząć?"
Moja odpowiedź może być zaskakująca: nie musisz tworzyć wszystkich poziomów drabiny na raz.
Faktycznie, lepiej tego nie robić, szczególnie jeśli dopiero zaczynasz.
Jeśli jesteś na początku drogi, rekomendowałbym zacząć od:
Dlaczego pomijam ofertę początkową? Z doświadczenia wiem, że dla wielu przedsiębiorców zaczynających biznes, stworzenie niskokosztowego produktu może być czasochłonne, a przychody z niego niewystarczające do utrzymania działalności.
Dopiero gdy zbudujesz bazę odbiorców i stabilne przychody z oferty pośredniej, warto rozwijać ofertę początkową (aby przyciągać więcej klientów) oraz ofertę końcową (aby maksymalizować wartość z najbardziej zaangażowanych klientów).
Pracując z dziesiątkami przedsiębiorców, zaobserwowałem kilka powtarzających się błędów przy projektowaniu drabiny produktów:
Implementacja skutecznej drabiny produktów wymaga pewnego planu. Oto prosty proces, który sprawdził się u moich klientów:
Pamiętam, jak jeden z moich klientów, trener biznesu, przez pół roku planował idealną drabinę produktów. Analizował konkurencję, dopracowywał szczegóły, ale nic nie wdrażał. W tym czasie stracił potencjalnych klientów i przychody.
Prawda jest taka, że nie ma idealnego momentu ani idealnej struktury. Najważniejsze jest zacząć i dostosowywać swoją ofertę w oparciu o rzeczywiste doświadczenia z klientami.
Drabina produktów nie jest sztywnymi schodami, po których wszyscy muszą wchodzić w ten sam sposób. To elastyczna struktura, która powinna rozwijać się wraz z Twoim biznesem i potrzebami Twoich klientów.
Zacznij od podstaw, słuchaj swoich klientów i systematycznie buduj kolejne szczeble swojej drabiny produktów. To właśnie ta strategia pozwoli Ci zbudować stabilny, rozwijający się biznes z lojalnymi klientami, którzy będą z Tobą na każdym etapie swojej podróży.
Pamiętaj, że drabina produktów to nie tylko strategia sprzedaży, ale mapa Twojej relacji z klientami.
Dziękuję za przeczytanie.
W każdą sobotę rano otrzymasz jedną praktyczną wskazówkę dotyczącą budowania marki, pozyskiwania potencjalnych klientów i zwiększania przychodów dla Twojego biznesu w internecie.
Zero spamu. 100% prywatności zgodnie z moją polityką newslettera.
